很多人都認為，只要自己的引流品免費讓人試用，就會有源源不絕的客人進店、或是到站，接著就是出任跨國公司 CEO、迎娶白富美，走向人生巔峰？
現實是，99% 的引流品沒帶來轉化，反而燒光預算、吃掉團隊的執行力與士氣。
引流品 = 幹這東西我好想要，而且好便宜，我想買看看
一個成功的引流品，核心就一句話：
幹這東西我好想要，而且好便宜，不試對不起自己
看懂了嗎？你是先想要，才會討論便宜不便宜；但多數人（包括我以前）也都一昧的的去打壓價格，但到頭來反而讓自己陷入燒錢的囧境
便宜不是單一元素，你需要讓人先「想要」，便宜只是催化劑
想要的底層邏輯
「想要」發生的底層邏輯，可以分成顯性跟隱性兩種來源，兩者最大的差異就是，隱性需求需要透過外力刺激，才會突然覺得自己好像真的需要；而顯性需求就是已經很清楚知道自己的問題/痛點，而且有主動的在尋找解法。
搞懂這兩種差異，最能顯現的效果就是在就是行銷素材的溝通，我們舉個實際的例子，假設你是一個按摩工作室
- 對顯性需求的消費者：你最近肌肉緊繃嗎？我們幫你一次鬆到底！
- 對隱性需求的消費者：你覺得最近怎麼坐都覺得身體怪怪的？可能是你肌肉太緊繃了，來體驗 30 分鐘的肌肉放鬆課程吧！
重點在於你不是等他開口說「我需要」，而是主動設計內容，讓他感覺「我真的該來試試看」
從 JTBD 看想要的動機
除了顯性跟隱性需求，另一個角度則是從 JTBD（Jobs To Be Done）理論來看需求這個東東，具體來說想要的動機來自這三類任務：
| 任務類型 | 描述 | 引流品範例 |
|---|---|---|
| 功能任務 | 幫我完成某件事情 | Notion 模板、時間規劃表 |
| 情緒任務 | 過程中不想焦慮、想感到安心 | 免費診斷工具、對照表 |
| 社會任務 | 讓別人覺得我很專業、有遠見 | 行銷趨勢報告、AI 工具白皮書 |
好便宜的底層邏輯
「好便宜」不是價格低，而是用戶主觀覺得
實際支付成本 < 認知價值
同時，為了不讓你虧損的太嚴重你還要滿足
利潤 > 0
這才能讓用戶覺得賺到，商業端也能回收成本，當然裡面的等式可以延伸出一大堆有的沒的邏輯，那我們就來開始延伸吧！
實際支付成本 < 認知價值
老闆肯定不希望自己做賠本的生意，對消費者來說也是如此，而消費者判斷一個東西是不是賠本的就是用這個公式去判斷！
所謂的認知價值是非常主觀的，而認知價值的高低，仰賴於你對目標受眾的理解，或是用錢去測試……
再延伸一點講，如果你不確定哪種鉤子產品最吸引人，出 3 ~ 5 個版本去測試，在相似曝光人數的狀況下，點擊率比較好的可能就代表這類的產品最吸引人
但要留意的是「點擊率好」這個標準，在統計上要有顯著的差異才算數，否則只能說每個都很好（或是都很爛）
利潤 > 0
利潤是不是大於 0 大概是多數企劃最容易忘記的，老闆的錢是有限的，錢燒光公司就 GG 了，所以你需要知道每一個商品的利潤水位在哪裡！
這裡說的「利潤」指的是 EBITA（扣掉營運成本後，尚未扣利息、稅項與折舊前的營業利潤），假設一件商品標價 1,000 元，扣掉所有成本後能留下 **400 元 EBITA，**也就是你每賣一件能淨賺 400 元
這樣你就知道你不虧本底價是 600，只要售價 ≥ 1,000 − 400 = 600 元，就不會賠錢
同時若這件商品會帶來後續複購，就可以把這 400 元的獲利部分用作「引流折扣」，假設
- 復購率 100%：你在引流產品上的售價還可以減少 400，引流產品就可以最多可以壓到 200
- 復購率 50%：你在引流產品的售價還可以減少 200，因為復購的消費者要為不復購的消費者買引流產品額外折扣的單
當然要殺到多見骨，還是要砍掉連骨頭都不見，取決於市場競爭程度，還有你有多少資源能燒
引流產品＆銷售閉環留存
最後來談一下，引流產品的意義，一個我喜歡舉的例子是一個房仲要賣你房子
當場簽約你不要，那下斡旋呢？
還不要那麼多看看幾套房呢？
如果還不要那麼加個賴討論呢？
再不願意那麼拿一張名片呢？
只要你接受，後面的留存就有機會，引流產品就是這個邏輯，你目前為止只是吸引人來用用看你的產品而已。後面人家願不願意復購、長時間在你這消費，甚至幫你推薦都取決於你的服務、後續的轉化方式。